销售工作心得精选8篇

时间:2024-02-12 15:51:13 分类:心得体会

我们平时一定会遇到写心得体会的时候,所以要认真对待才行,想要让我们写出的心得体会能得到跟多读者的认可,就不能只是简单描写事情的经过,下面是400字范文网小编为您分享的销售工作心得精选8篇,感谢您的参阅。

销售工作心得精选8篇

销售工作心得篇1

开心!今年换了这份服装销售的工作,可以说是我最开心的一件事儿!终于我每天都可以跟我喜欢的漂亮衣服待在一起了,也可以和每一个来我们店的爱好漂亮衣服的人交流和沟通了!可以说,这份工作是我这个人量身定制的工作,别人为此工作苦恼销售业绩的时候,我忙着在跟我的顾客交流装扮心得,这是每一个爱好穿漂亮衣服的人所应该来从事的工作!她们一定都会像我一样,每天都沉浸在自己的快乐中。

能够来到这里做服装销售,真是机缘巧合,要是没有这巧合,我根本不会想到我花在穿衣镜前的时间不是浪费时间,而是为自己这份工作打下良好的基础!从第一天到这里来工作起,我就明白我以后再也不用愁自己的工作无法让自己每天绝大多数的时间能够花得值当了。在这里的每一天,我都是在研究如何自己穿得更好看,帮助别人打扮得更好看,过去我是一个人在镜子前臭美,现在终于有人陪我一起在镜子前臭美了,而且这样臭美下来还能够给我的生活提供物质基础!我在这里的销售业绩已经远超我过去在别的地方的销售业绩了,如果说别的地方拿到的销售业绩是辛苦获得的,那么这里的销售业绩真的可以说是“唾手可得”的了。

在我从事这份服装销售的过程中,我结识了很多有钱有闲爱穿衣打扮的好姐妹,也结识了很多忙里偷闲来这里想把自己变美的好姐妹,和她们的接触中,我不仅卖出了衣服,而且还了解到了怎么样可以让自己让别人都变得更加好看!可以说是在百分之百的享受中挣到了财富,还收获了我一直追去的美貌以及才华。何乐而不为呢?连我的销售经理都被我的快乐所感染了,她以前可以说是为了生活而来进行的服装销售工作,在我的带动下,她现在也慢慢沉浸在爱美的氛围中,既卖出了衣服,又把自己变得更加美更加有才华更加有钱了!

如果可以,我会一直一直做下去,我愿意卖一辈子衣服,也愿意在卖衣服的过程中和那么多志同道合的姐妹们一起切磋学习!这是一份最最好的工作,是别的不懂装饰打扮的人所体会不到乐趣的工作。我在接下来的工作中,我还想自己开一个公众号,专门给爱美的姐妹们提供穿搭灵感,让所有的人都能够沉浸在自己的快乐中生活。

销售工作心得篇2

对客户要真诚,服务要周到。

对于客户来讲,他所喜欢的是你的产品款式、品牌,价格等等,当然最后是不是购买你的产品,还有很多其他因素,包括你的对他所看中的款式是不是适合客户的参考意见等等,是一些非常复杂的因素最后综合影响的一个结果,所以你对客户要有耐心,要用耐心周到的服务感动客户,让他感觉到你真诚。不管客户有没有购买你的`产品,服务要自始至终。这样让客户对你印象深刻。对客户要长期跟踪,长期保持一个良好的、互利互惠的关系。

做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪指消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在生活中,甚至大街上都能碰上不愉快的事情,但自己要能够很快的排遣不良的情绪,千万不要带到工作中,这样对你没有任何好处。

总之要不断的总结和学习,将不好的改正,将好的保持下来,积累经验,取长补短。

一、销售计划

销售工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点,都有各自的方法,关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、客户关系管理

对客户要经常联系,客户就会有购买热情。如果对客户没有进行有效的新品介绍,或者对客户不经常回访,结果,客户无法及时了解到新产品的上市。那将失去最佳的销售机会。

三、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队,她的战斗力是最强大的。所以每一个人,不管自己是哪个部门或哪块品牌,都必须时刻记得自己是团队中的一分子,是积极向上的一分子,记住我们的工作离不开团队,我的行动会影响到团队。让我们共同努力,共同进步,共同收获。

销售工作心得篇3

在多年的工作实践中,把顾客大体归纳为以下性格和类型以及接待方法,供业界共同探讨。 有一种进店就表明态度的单刀直入型;一种是认识不深却装作懂得很多的自我膨胀型;另一种是深藏不露型。笔者把这三种类型顾客称之为见多识广的顾客 。应付见多识广顾客最佳决窍是用优于他们的专业知识、以正确、易懂、有感情的谈吐向他们解说。

喜欢到自己认可的特定店名的眼镜店去配镜的顾客笔者把他称之为慕名型顾客。这种顾客和一般顾客不同,慕名型顾客在爱得深、恨得也深的心理下,对其信任期待的眼镜店服务质量一但绝望,效果就会很强烈,不仅顾客本身难再争取,就连其亲朋好友也会受到影响。尤其在这种广告爆炸式的.时代,任何一家老字号眼镜店都面临一定的危机,因为顾客往往喜好无常,容易喜新厌旧,被新店吸引、被优质的服务所吸引、被低价吸引。因此老字号眼镜店也应充分利用广告的力量。使老店重放青春之风彩,拉回老顾客,吸收新顾客。如果盲目相信自身魅力,夜郎自大,往往会被人信谈忘。

每个眼镜店都有一定的熟顾客和店方关系较为紧密。这种顾客笔者称之为亲昵型顾客。这种顾客比较少好接待,但亲密之中,也要保持礼仪,过分亲近会招致顾客反感,营业员、验光员、配镜师在与顾客闲谈家常时,态度及措词都要有分寸,不可忘记自己在执行工作而入忘我之境。顾客自动聊起个人问题,应委婉避开划清彼此间关系,才不会让其他顾客感到不舒服,熟客得罪不起,但也不能为了照顾熟客而使新客感到心理不平衡,忽视了新客成为熟客的巨大潜力。

有一些顾客一进入眼镜店面对诸多镜架、形形色色的各种选择优柔寡断、百般踌躇、显得犹豫不定、难以取舍。这种顾客笔者叫他犹豫不决型的顾客。接待此种性格的顾客要记住顾客第一次选的什么样式的,数次把看的是什么样式的,根据其态度,留下几种适合顾客品味的样式,其佘的则不动声色的拿开,然后着重介绍顾客手上拿的。若旁边还有其他顾客,也可通过征求第三者意见促使犹豫不决型顾客下定决心。

在眼镜店都能见到一种委托营业员或验光员、配镜师判断适合自己需要的顾客,这种顾客笔者叫他商量型顾客。顾客之所以找他们商量完全是处于对店方的信任,因此,营业员,验光员,配镜师应尽心尽责不让顾客失望。首先一点,应确立责任心。不能以随意的态度敷衍顾客。同时,应尽量避免为获取提成,极力推销贵重的眼镜而不管其是否适合顾客的需要。另外,作出合理的推荐,使顾客满意往往也会促进相关眼镜的销售。另外一点,应选择在恰当的时机提出建议。

营业员热心推荐,反而使顾客犹豫不决,然后嘴里说下次再来而空手而归的顾客笔者称他为谨慎型顾客,遇到这种顾客首先应象对待犹豫不决型顾客对待。另外,这种慎重型顾客对营业员的主动让价和始终不让价都会慎重考虑,故此,营业员要适时而让价,其次这种顾客回头再来时,一定要保持殷勤有礼,不可摆出高姿态。

总有一些顾客,进店之后东看西看,任凭营业员多殷勤,仍金口难开。这种个性很强的顾客便是沉默型顾客,这种顾客一旦中意某家眼镜店,通常都会成为该店永久 的顾客,因此营业员在第一次接待这种顾客遇到再大的困难也要想办法克服。接待这种顾客应在顾客没有决定买哪种眼镜之前,切不可贸然上前应对,应让其自由浏览,营业员不妨仔细观察,作好应对准备即可。若发现顾客全神贯注地审视某一款眼镜时或反复在眼镜展示柜久久探望时,这时营业员该出击了,到顾客身边,但不要太近,问询看到中意的没有?然后按刚才观察所得,说明他所关心的眼镜商品。

一进店就天南地北扯个没完,忘了自己来眼镜店是想配副眼镜的,这种顾客,笔者称他为聊天型顾客。接待聊天型顾客致关重要。这种顾客的特征较为鲜明,做好这种顾客他会在外大肆宣传该店的特色,得罪了这种顾客就可想而知了。

销售工作心得篇4

我是两年前进入销售这个行业的,放弃了自己大学学的专业,转到了珠宝销售员的岗位上面来了。说实话自己刚刚进入这个岗位的时候是一脸茫然的,因为之前自己学习的专业是偏向技术型,就是那种不用多跟人交流的,自己闷头做就行了,所以对于销售心中需要经常在人际交流的服务业工作我之前是比较少接触的。在我之前对于珠宝销售这个行业的工作,我认为是比较轻松的,因为看着一般也不会经常有人去珠宝销售专柜或者门店去买啊,谁知道我进去行业的时候才发现跟我想的一点也不一样,我的认知终究是有局限性的,所以我开始一边工作一边学习,这样的工作方式让自己有了不少的收获,特别是让我自的自信心有了非常大的提升。当一场交易成交的时候,自己会有非常大的成就感和满足感,那个时候会觉得自己的`工作是非常棒的,自己的能力是很强的,所以长久下来,就让自己变得更加自信了。

下面也谈一谈,这么长时间销售工作的一点体会吧,分享下心得。

在还没有进珠宝销售岗位工作的时候和刚刚开始工作的时候,我一直觉得销售珠宝主要是看运气,觉得碰到了想买的客户自己上去稍微推销一下就能成,没卖出去完全是自己运气太差,在刚刚称为销售员的时候,我就一直吐槽自己运气差,为什么别的同事都能够拿到很高的业绩,而自己一个月内做不出几单,自己运气也太差了吧。一直到后面销售成绩变好了的时候,自己才慢慢懂得些道理,销售珠宝可不仅仅是看运气,还是需要掌握一定的流程和技巧的。来店里看珠宝的,基本上心里都是有一定的购买欲望的,所以我们就是要进一步打动他们的心,首先就是要对珠宝产品非常了解,才能根据对方的喜好推荐他们产品,在第一步上打动他们的心。接下来就是需要销售技巧了,首先自己就是要自信,获得顾客的信任感,然后通过聊天拉进大家的距离,可以通过需要和恰当的手势等等,然后具备察言观色的能力,进退有度,把握时机,完成销售。

做珠宝销售还有很重要的一点,就算是要做好客户维护,要维护好跟老客户的联系,拉进新客户。珠宝虽然在我们眼中是奢侈品,但是在有钱的人眼里就是装饰品而已,所以他们会经常的购买新的装饰品,因此我们要维护好老客户,可以给他们说说最近店里有什么新的珠宝,跟他们特别配什么的。再就是跟新客户了,有新客户的时候,可以说价格联系方式,以后想买了或者有什么问题了都可以问我之类的,这样就建立一个新的客户关系了,客户多了,销售业绩自然就提上来了。

销售工作心得篇5

今天已经是xx月xx日了,从xx月xx日进入美日天津分公司到目前已经有xx月的时间了,经过了半个多月的培训后,我们xx期班成员xx月xx日正式第一天上线,到现在已经将近一个月的时间了,感触很多,下面就对个人近期的工作情况和团队的情况做个简短的总结以及对未来的工作的目标憧憬和展望。

首先说说自己吧,我真的以前总来没想到过自己会做销售的工作,以前参加面试面试官也说我不适合做销售,因为我性格比较偏内向,相比之下话平时不是很多。所以我首先感谢美日给了我这样的一个机会,这不到一个月的时间里,通过打电话推销保险,接触到了形形色色的人,锻炼了自己的表达能力,话术逐渐变得不那么拘谨和生硬了,可以按自己的语言去表达了,不像一开始那样照着纸上的文字一字不差的生硬的去念了,可以说这算是一个改变吧!再说说自己这3个多星期的业绩吧,自己只出了三单,但是实际承保刷回来的到目前只有一单,只完成将近xx的业绩!我想造成这样的结果原因是多方面的,首先感觉自身的目标责任感还不是很强,工作动力还不是很大,没有想到长远的利益,只看眼前了,这样其实是不行的,要向着高目标、高待遇去前进;其次,由于时间不长,自己的话术、表达有时还不太熟练,给客户造成模糊的感觉,有时候过于软弱,没有形成强势的气氛,让客户感觉自己的说服力还是稍差了些,还有有时感觉对个别客户还是缺少耐心,不够坚持,客户的连续几个拒绝理由就让我感觉语无伦次了,不知道该如何说了,影响了成单的概率!以至于回访的时候客户不接电话,本来当时成交了,可是核保再次拨打的时候客户却总是关机、停机,不接电话,这里面肯定有一部分是自身的原因造成的!总之我相信以上这几点会随着时间慢慢改变的,因为我相信时间可以改变一切,要做到“既来之则安之”!

通过这段时间的工作,我不得不承认销售工作的巨大压力,面对巨大的压力,我认为个人心态很重要,能坚持到最后的都是胜者!就像何丹组长平时所说的:不论是否出单,都要每天快乐的工作着;现在不出单并不代表以后不出单;只要设定目标摆正心态,那出单是必然的!可以说我脑海里一直想着这几句话每天努力的工作着!面对每天形形色色的客户,面对着各种难听的话语和各种各样的拒绝,我始终以一颗最平常的心去对待,我想如果连这个都接受不了的话是无法胜任这个工作的,把它始终看成是一件极普通的事就可以了,再者说了,没有压力哪来的动力啊!写到这顺便说一下,我们三期班不论是泰康本部的还是我们美日二部的,到目前已经走了流失了很多人了,光我们本组近期就辞职了很多人了,从开始培训到现在,我始终认为我们三期班是一个有机的整体,可是现在失去了那么多人多少有些感慨和无奈啊!但是终归是人家自己的选择,谁都没有办法,虽说不在一起工作了,见面机会少了,但是友谊始终不会改变!因为路都是自己走出来的,只要无怨无悔就足够了!

再说说我所在的“金钻盟”组吧,虽然现在我们这个组人数最少,但是感觉气氛比刚进组的时候活跃多了,大家都在努力前进进步着,所以我也不能落后,只有奋起直追,朝着目标前进了!另外要感谢何丹组长对大家及对我的帮助,放心,我们会用业绩来证明自己的实力的,时间会改变一切的,随着经验的积累,大家会变的更加优秀的!

不论过去好与坏,随着本月月结的结束,新的一个月即将开始了,说实话我目前这月的业绩相比之下不是很好,至于原因上面已经自我总结过了,在新的一个月中,我必须要在xx个工作日中,做到xx左右的业绩,定的目标虽然不高,但是有信心完成!要完成这个目标除了摆正心态、坚持以外,最重要的是要努力改变上面提到的自身的不足,吸取别人的长处,坚持多听优秀录音,用到自己的话术上去,另外平时还要多和何丹组长以及优秀的伙伴们交流,及时发现自己的不足并努力加以改进,努力向着目标前进!把信念和理想完美的融合起来,高标准,严要求的奋进!一定要比这个月更加优秀!

伙伴们,大家记住:我们是最棒的!为了美日天分公司,为了“金钻盟“组,为了我们个人的未来,努力前行吧!因为我相信我就是我,我相信明天,我相信青春没有地平线!事在人为,人定胜天!相信自己是最棒的就足以了!

销售工作心得篇6

一.对于销售工作的理解和认识

对于房地产销售工作的认识首先让我们从认识置业顾问开始 。房地产销售工作看似简单其实不然,我理解的置业顾问应该是这样的。

置业顾问要绝对是专家:购房涉及很多专业知识,如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种,对于一个缺乏经验的消费者来说,想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以,你不但是一名销售人员,还必需是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的,也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比顾客具备了更多的置业方面的专业知识,你必须能为顾客提供一些参考性的置业建议,从而引导顾客购房。

置业顾问还是桥梁: 置业顾问所从事的工作,就是作为开发商与顾客沟通的桥梁,既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给顾客,又要帮助顾客将他们的需求信息反馈给开发商,让开发商开发出最适合他们需求的房子来。

置业顾问就是企业形象: 作为销售人员,你是企业对顾客的最前线,直接与顾客进行接触,而且更多是面对面的接触,你所呈现给顾客的工作作风、专业技能和服务意识,无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此,你的一举一动、一言一行,在顾客的眼中就代表着企业的形象。

接下来谈一谈我对销售的理解。 销售的实质不光是房子产权的转移,而且还是价值的转移,我们卖掉的不光是房子,而且还是房子背后的功能、使用价值、以及企业品牌带给消费者的自豪感。我们对于楼盘销售的理解,要超越房子本身的层面。

对于房地产销售我总结了以下几个的特点。

系统性:房地产销售涉及建筑,景观绿化、法律、智能安防、装修、居家风水、营销策划、广告设计、媒体发布、消费心理等诸多方面,是一项需要多部门配合高度集成的系统工程。

规律性:市场营销作为一门学科经过几十年的发展,到今天已非常成熟。从市场调查、市场细分、确定目标顾客、到产品定位、消费心理都有系统的理论及分析工具。我们在具体的操作中一定要尊重其规律性和科学性。

重要性:房地产销售是地产开发中最重要的组成部分,没有了销售收入所有的事情都无从谈起 ,因此房地产销售是一个项目能否盈利的基本保证,是项目开发的核心所在。

不可逆转及连续性:一个项目的销售从开始到结束,少则一年多则三到四年,销售贯穿了项目的整个开发过程。一个项目从形象推出,诚意登记、到产品面试、前期排号、集中选房,是一系列不间断的操作,一旦开始就无法停止,对于操作水平有着较高的`要求。

创新性:随着市场竞争不断激烈,消费者逐步成熟,政府的市场法规越来越健全,房地产销售所面对的市场环境不断变化,因此要求销售工作也要不断创新,与时俱进,做到人无我有、人有我精,出奇制胜、创造性地开展工作,只有这样才能在市场上处于不败之地。

其次我再谈一谈在销售工作中普遍存在的三个误区

1.在销售不好时才重视销售工作: 项目部平时对于销售关注不多,营销工作没有系统和可持续性的计划,等到销售业绩不好时,才加大广告投入,为增加销量随意加大优惠力度、采取极端手段,希望能够马上见效,这样做往往是欲速则不达,即花钱还使企业及楼盘形象受到损害。广告效果有滞后性,投入一定要有前置量,营销活动要连贯,要和销售节点配合好,按营销计划投放广告,充分利用广告的积累效应,使广告和销售形成良性循环。

2.销售仅仅是销售部的事情:有一种普遍观念,认为卖房子只是销售部的事情,和项目其他部门没有关系。这种局限的观念,会对项目的销售工作,造成非常大的负面影响。销售工作需要多部门的配合,顾客在购房决策时对于外围环境非常敏感,不论是收款的财务人员,还是开楼车的司机、门卫他们的态度及言行都会对顾客产生影响,进而影响销售。楼盘信息的传递是多样性和持续性的,不光仅仅是依靠广告,项目部的每个人都有自己的社会关系,每个员工都可以是售楼员。蓝郡3期推行员工推销房子给与奖励的政策,取得了很好的效果,即节约了广告投入,又增加了员工收入同时还增强了员工主人公意识。

3.重视广告轻视事件营销投入:项目在推广预算时普遍重视事件营销的投入。一个楼盘的硬广告投入过多反而会在消费者层面形成抵触情绪,一个楼盘形象的打造,是需要全方位、点面结合才能完成的。事件营销具有时效长,影响面广、抗性弱,可以和消费者形成良性互动的特性。如果和广告搭配合理,对于提高楼盘关注度,丰富楼盘形象,提高楼盘美誉度、增加消费者的忠实度,营造良好口碑能起到事半功倍的效果。

二.华宇实业目前销售工作存在的问题及改进建议

1.不重视市场调研和研究工作;现有市场后又产品,这是市场营销的基本定律。市场调研通过专业的工具可以对市场容量、竞争楼盘、消费者居住习惯、产品分类等相关数据进行分析研究,为项目决策、建筑设计、制定营销方案提供科学依据。房地产是高投入、高风险行业,一旦决策失误纠错成本非常高,加之市场竞争日益激烈,对于市场的把握准确与否,直接关系到开发企业的生死存亡。华宇公司大多数项目前期,都没有做过专业系统的市场调研工作,这一点应引起大家的高度重视,在今后的工作中要逐步完善。

2.销售管理及操作不规范; 华宇目前各项目的销售管理没有统一的作业规范及管理制度,没有专业的销售报表体系,各个售楼部的业务水平参差不齐,自成一体,这样的现状不利于华宇企业品牌形象的推广,不利于华宇综合实力的提高。华宇要做精做强就,必须改变目前的现状,要求各项目严格按照总公司统一制定的管理制度进行管理。

3.针对置业顾问没有系统培训计划:华宇公司目前自己销售的楼盘数量不少,销售人员合起来是一个庞大的群体,因没有统一管理,各个项目对于置业顾问,都没有系统的培训计划。销售部处在市场的最前沿,置业顾问业务水平的高低,直接影响到销售的业绩和华宇的形象,对于置业顾问的培训是必须的也是必要的。我建议由总公司制定置业顾问管理档案,对所有置业顾问进行测评,评定出不达标、合格、优秀、出色等几级标准,每半年测评一次,根据结果对每个置业顾问,做出相应的级别调整。不达标者坚决不能上岗,针对不同级别的置业顾问,定期开展对应的培训,以帮助其提高技能,定期开展技能比赛和业务观摩活动,以激发大家学习积极性。提升华宇销售工作的整体水平。

4.卖场包装及氛围营造细节处理不到位 ;售楼部相当于前沿阵地,是企业展示实力和形象的舞台,华宇大多数项目不重视售楼部的包装投入,对于售楼部的设计风格、家具饰品、背景音乐的选择没有认真地研究,不重视售楼部卫生间、灯光等细节的处理,看楼现场的包装非常不到位。楼盘样板间的整体水平不高。售楼部、景观示范区,样板间是销售的三板斧,做好了对消费者有很强的杀伤力,加大这三项的投入,对于楼盘的销售会有非常直接的明显的促进。

5.顾客资源没有整合和开发: 华宇目前已有适量客观的业主资源,每个售楼部都有大量的来客登记资料,因没有统一管理,顾客信息不能共享,导致信息不对称,在这个楼盘没有的户型,在华宇其他楼盘就有,但因为信息没有个共享,导致顾客流失,从整体上看对华宇就是损失。在信息过度、广告成本不断增加的市场背景下,充分发掘华宇的顾客资源优势,建立统一的顾客资料管理体系,对降低市场推广成本,增加销量,提高服务水准都有着非常积极的意义。

三.目前国内楼盘销售的发展趋势

(体验营销)

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式,使其亲身体验企业提供的产品或服务,让顾客实际感知产品或服务的品质或性能,从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标,以服务产品为平台,以有形产品为载体,生产、经营高质量产品,拉近企业和消费者之间的距离。

体验营销的体验形式

1.知觉体验

知觉体验即感官体验,将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。

2.思维体验

思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考,为消费者创造认知和解决问题的体验。

3.行为体验

行为体验指通过增加消费者的身体体验,指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动,丰富消费者的生活,从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。

4.情感体验

情感体验即体现消费者内在的感情与情绪,使消费者在消费中感受到各种情感,如亲情、友情和爱情等。

5.相关体验

相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望,使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联,从而建立对某种品牌的偏好。

(顾客关系管理)

crm概念引入中国已有数年,crm,即顾客关系管理。其主要含义就是通过对顾客详细资料的深入分析,来提高顾客满意程度,从而提高企业的竞争力的一种手段。顾客关系是指围绕顾客生命周期发生、发展的信息归集。顾客关系管理的核心是顾客价值管理,通过“一对一”营销原则,满足不同价值顾客的个性化需求,提高顾客忠诚度和保有率,实现顾客价值持续贡献,从而全面提升企业盈利能力。它不仅仅是一个软件,它是方法论、软件和it能力综合,是商业策略。

从管理科学的角度来考察,顾客关系管理源于(crm)市场营销理论;从解决方案的角度考察,顾客关系管理(crm),是将市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件上面,得以在全球大规模的普及和应用。

(在crm中顾客是企业的一项重要资产)

在传统的管理理念以及现行的财务制度中,只有厂房、设备、现金、股票、债券等是资产。随着科技的发展,开始把技术、人才视为企业的资产。对技术以及人才加以百般重视。然而,这种划分资产的理念,是一种闭环式的,而不是开放式的。无论是传统的固定资产和流动资产论,还是新出现的人才和技术资产论,都是企业能够得以实现价值的部分条件,而不是完全条件,其缺少的部分就是产品实现其价值的最后阶段,同时也是最重要的阶段,在这个阶段的主导者就是顾客。在以产品为中心的商业模式向以顾客为中心的商业模式转变的情况下, 众多的企业开始将顾客视为其重要的资产,不断的采取多种方式对企业的顾客实施关怀,以提高顾客对本企业的满意程度和忠诚度。我们看到,世界上越来越多的企业在提出这样的理念,例如:“想顾客所想”,“顾客就是上帝”,“顾客的利益至高无上顾客永远是对的等等。

(顾客关怀是crm的中心)

在最初的时候,企业向顾客提供售后服务是作为对其特定产品的一种支持。原因在于这部分产品需要定期进行修理和维护。例如,家用电器,电脑产品、汽车等等。这种售后服务基本上被顾客认为是产品本身的一个组成部分。如果没有售后服务,顾客根本就不会购买企业的产品。那些在售后服务方面做的好的公司其市场销售就处于上升的趋势。反之,那些不注重售后服务的公司其市场销售则处于不利的地位。

顾客关怀贯穿了市场营销的所有环节。顾客关怀包括如下的方面:顾客服务(包括向顾客提供产品信息和服务建议等),产品质量(应符合有关标准、适合顾客使用、保证安全可靠),服务质量(指与企业接触的过程中顾客的体验),售后服务(包括售后的查询和投诉,以及维护和修理)。

在所有营销变量中,顾客关怀的注意力要放在交易的不同阶段上,营造出友好、激励、高效的氛围。对顾客关怀意义最大的四个实际营销变量是:产品和服务(这是顾客关怀的核心)、沟通方式、销售激励和公共关系。crm软件的顾客关怀模块充分地将有关的营销变量纳入其中,使得顾客关怀这个非常抽象的问题能够通过一系列相关的指标来测量,便于企业及时调整对顾客的关怀策略,使得顾客对企业产生更高的忠诚度。顾客关怀的目的是增强顾客满意度与忠诚度。国际上一些非常有权威的研究机构,经过深入的调查研究以后分别得出了这样一些结论,“把顾客的满意度提高五个百分点,其结果是企业的利润增加一倍,一个非常满意的顾客其购买意愿比一个满意顾客高出六倍,2/3的顾客离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够,93%的企业ceo认为顾客关系管理是企业成功和更有竞争能力的最重要的因素。

如同企业的产品有生命周期一样,顾客同样也是有生命周期的。顾客的保持周期越长久,企业的相对投资回报就越高,从而给企业带来的利润就会越大。由此可见保留顾客非常非常重要。保留什么样的顾客,如何保留顾客是对企业提出的重要课题。

华宇的业主成千上万,华宇对如此多的顾客又了解多少呢?不了解顾客就无法对顾客加以区别。应该采取何种措施来细分顾客,对细分顾客应采取何种形式的市场活动,采取何种程度的关怀方式,才能够不断地培养顾客的满意度,这是企业传统顾客关系管理面临的挑战。成功应用crm系统将给企业带来可衡量的显著效益。

销售工作心得篇7

一、实习单位概述及岗位、任务完成情况:

本单位系产品代理、系统集成为重点业务发展的it企业。先后签订了华硕网络产品重庆总代理认证、华硕服务器产品重庆总代理、h3c网络产品银牌分销商认证、maipu(迈普)网络产品分销银牌、hillstone网络防火墙重庆金牌代理、华安防火墙重庆金牌代理、华硕网络产品行业金牌认证、华硕商用笔记本行业金牌认证、华硕商用台式机金牌认证、昌宝综合布线产品重庆总代理、兰贝(linkbase)综合布线产品重庆总代理。在加强公司产品线的同时加强信息化建设与实施,相继为政府、工商、社保、公安、教育、电信、金融证券等行业领域的上千个客户提供了成功的信息技术解决方案和高增值服务,是重庆市“政府定点供应商”重要产品提供商和技术依托方。

先后与众多it巨头进行合作,先后与华硕、迈普、大唐电信、华为、h3c、思科、中兴、hillstone、华安、fortgate、inforgate等网络产品商;与昌宝、兰贝(linkbase)、vigor、富-士-康、msn(微星)、ecs(精英)等电子产品提供商;与山特电子、apc、科士达、amp(安普)、大唐电信、昌宝网络、普天、中鹏防雷等周边产品提供商展开合作。不断的为客户提供最有价值的综合信息化建设方案。

来到实习单位后主要是在门市从事产品的销售和商家间渠道工作。在工作的过程中了解计算机相关行业的发展现状及趋势;熟悉计算机硬件组装、计算机系统及软件安装、局域网搭建;掌握典型计算机网络工程的安装与维护;了解网站建设与网站营销、网站美工设计、基于java的动态网站建设并且了解单位营运方式、项目分工、如何进行管理等。虽然整个实习时间较短,但应该说让我们每个人都还是学到了不少知识和东西,见识到了不少平时课堂中、校园里无法见识到的方方面面也基本圆满完成所有的实习任务。

二、实习心得体会和其他情况:

几个月的实习期很快就结束了,在整个实习期间按时上下班,遵守学校及实习单位相关的规章制度,虚心学习和请教、认真完成各项实习任务和实习单位同事们交付的各项任务,经过几个月充实、丰富、辛苦的实习后,我经常不断地总结、思考,也获得了不少的心得与体会,也算是基本圆满的完成了各项实习任务:

1、培养细致而敏锐的观察力,抓住一切机会学习。实习的过程在某种程度上也是一个不断发问的过程,因为作为短时间实习的人员,师傅不可能有太多时间来手把手的教我们,而且他们自己都有一大堆的工作。因此,很多时候我们必须学会自己去看、去揣摩,通过观察来自己学习、自我完善。

销售工作心得篇8

以下是我做销售工作的一点心得,希望能帮助一些刚踏入销售工作的朋友!

我首先要告诉那些刚刚踏入销售这个队伍的同事,选择这个行业,千万要克服胆怯自卑心理,千万不要觉得没有面子,销售工作心得。我告诉你,销售工作是最锻炼人的职位。据我了解销售,就是销售出产品,把公司的产品推销出去让顾客得到满意;其实,还有人对销售有更深理解,就是销售的是人品、卖的是服务。不知道你们看完我对“销售”的解释有怎么看法?请注意最后几个字“让顾客得到满意”这就是销售中应注意地方也是最难做的地方。做好销售工作我总结以下3点:

第一,学会冷静和忍耐。这点尤其针对电话销售过程中非常重要。电话销售是具有非常大难度的销售工作。因为你无法面对面的跟顾客交流问题;而电话销售人员其本身素质必须要高,知识面要广,还要注意说话的口气和交谈技巧,这也是尤其重要。可能很多同事都有这方面的经验。

第二,学会“怎么学习”学会“如何聆听”学习,是个过程。多看看优秀销售人员如何学习,如何提高自己的能力。要学会跟他们一起讨论问题、不懂就问,应谦虚向人学习;还有要懂听聆听,不要打断别人说的话。这样非常不礼貌而且还会让别人不喜欢。

第三,学会总结每天都要学会总结,每周、每月、每年,这样自然而然会提高自己的工作能力。比如说,今天你得到怎么经验。犯了怎么错误,如何改掉自己毛病,领导告诉我应该注意和同事告诉我应该做些怎么,这些都应该总结和思考。而这些我们公司领导都能做到。

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